リード獲得とは、これからお客さんになる可能性のある「見込み客」を獲得することです。売上と利益を上げるには、効率的なリード獲得が欠かせません。
本稿ではリード獲得の意味と方法を解説しています。
リード獲得とは？
リード獲得（Lead generation）とは、お客さんになってくれる可能性のある見込み客の「リスト」を獲得することです。新規獲得とほぼ同義語です。効率的なリード獲得は売上アップに影響します。
リストの中身はセールスで使う媒体の種類によって変わってきます。具体的には次です。
- メルマガ → メールアドレス
- DM → 氏名や住所
- 電話営業 → 電話番号
- LINE → LINE登録
メルマガを使って見込み客をセールスをかけていくなら、メルマガを配信する宛先である「メールアドレス」をLP（ランディングページ）などで取得します。それがリード獲得です。
リード獲得 成功の3原則
効率的なリード獲得には、3つの要素の向上が鍵となります。
- 属性のマッチ
- コスト
- 数
あなたが売っている商品と属性がマッチする見込み客を、低コストで、より多く集めることがリード獲得成功の鍵です。
リード獲得の主な手段
ここでは主にWeb媒体でリード獲得する手段を3つご紹介します。
LP
LP（ランディングページ）でのリスト収集は、数あるリード獲得手段のうちもっともポピュラーなものです。
LPの利点は、あらゆるジャンルで活用できる汎用的な手段であることです。見込み客にシンプルに目的を伝え、一定割合でリード獲得ができます。
欠点はLP独自で集客ができないため、広告やSNSなど外部集客に依存する点です。
| 集客力 | 弱い |
| 成約率 | オファーとコピーによる |
LPの実例
GLUEのLP
弊社のLP事例です。こういったシンプルなページでも集客さえできれば、一定のリード獲得が可能です。
LPの作り方の解説記事もありますので、ご参考にどうぞ。
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会員制Webサービス
無料のWebサービスを立ち上げることで、見込み客を獲得することができます。例えば、会員登録すれば無料で写真素材が使えるといったサービスです。
実践している方は、個人・法人問わず少ないですが、リード獲得効果は小さくありません。しかも持続的にリード獲得ができます。
Webサービスは無料で開放することでより多くのリード獲得が可能となりますが、有料にしてもサービスに魅力があれば売上を上げながら見込み客を集めることも可能です。
| 集客力 | 強い |
| 成約率 | Webサービスの魅力による |
Webサービスの実例
会員登録すればサービスを無料で受け取れる。
ロゴを無料提供しているWebサービス「ロゴマルシェ」。毎月一定数のリストを獲得できています。
会員制メディア
会員登録が必要なメディア・ブログを運営します。コンテンツを読みたい読者が会員登録することでメールアドレスを取得することができます。
新聞社のサイトのようにコンテンツの一部だけ登録制にしておくと、集客力を維持したまま会員数も伸ばすことが出来ます。
| 集客力 | 強い |
| 成約率 | 会員になるメリットによる |
会員制メディアの実例
会員制メディアを簡単につくることができるWordPressテーマ「EVERY」。無料会員登録で情報が見れるからこそ、効果的なリード獲得ができます。
独自SNS
Facebookやツイッターなどといった大規模なSNSが発展しきってしまった現在、独自のSNSを立ち上げるという発想はもはやないのかもしれません。ただ、昔は個人でmixiのようなSNSを運営する文化はありました。現在でもマーケティング的に言えば、成立します。
例えば、こちらの独自SNSは今でも活況です。
独自SNSの利点は、楽しいコミュニティを作ることができれば、自分でコンテンツを作ったり集客しなくても、最低限の管理だけで自然発生的に広がっていくことです。
欠点は、独自SNSはニッチな分野でしか生き残れないことです。メジャーな分野はツイッターには勝てないので、ニッチであるほどよいと言えるでしょう。
また、独自SNSで集めた見込み客に対して、自然に商品販売に誘導できるかも重要です。独自SNSと商品のジャンルが離れていると、効果的なマーケティングはできません。両者ともにジャンルが近いことが必須条件です。
例えば、釣具メーカーなら釣果報告できるSNS、非モテ向けの衣料品メーカーなら非モテが集まるSNSなど。
先に紹介したSNS「非モテ＋」の運営元の株式会社ホットココアさんは「メンズファッションプラス」という独自性の強いアパレルECサイトを運営しています。これは独自SNSでリード獲得に成功している事例としていいでしょう。
| 集客力 | 会員ユーザーの拡散力に比例 |
| 成約率 | SNSの楽しさやニーズによる |
独自SNSメディアの実例
SNSの拡散力をリード獲得につなげる。
WordPressテーマ「ZOOMY」で独自SNSサイトがつくれます。
まとめ
リード獲得の手段を紹介しました。
LPがもっともポピュラーなリード獲得方法ですが、これは多くの人がすでに実践済みの方法です。ですので、より自然に見込み客を集める3つの方法もぜひ試してみてください。
- 会員制Webサービス
- 会員制メディア
- 独自SNS
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