インターネットビジネスで売上をアップさせる秘訣は、以下の3ステップを忠実に実行するだけです。

  1. リストを集める
  2. リストを教育する
  3. リストに売る(そして繰り返し買ってもらう)

この3ステップは、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の考え方です。
ネットビジネスは原則、この3ステップしかありません。3ステップの工程を進めるだけで、莫大な利益を生み出すことができます。

わかりやすい具体例を挙げると、

  • ランディングページやオプトインページにアクセスを集めて、メルマガに登録してもらう
  • メルマガで情報発信をして、信頼関係を築く
  • メルマガで商品を売って、顧客にする(その後、繰り返し買ってもらう)

このような手法が、DRMを使ったビジネスモデルです。実際はもっと複雑ですが、本稿ではわかりやすく単純化し、上記の3ステップで解説を進めていきます。

見込み客のリストを集めて、情報発信をして彼(彼女)らと信頼関係を構築して、繰り返し商品を買ってもらうこと。

これがDRMでやるべきことです。

DRMはもともとアメリカから輸入されたマーケティング手法で、日本では神田昌典さんが広めたことで、存在が知られるようになりました。いまはあまり聞かなくなりましたが、現代でも通用する強力なマーケティング手法です。

弊社(デザインプラス)も、DRMをWebマーケティングの中心軸に置いて、ビジネスを認知度拡大を図ってきました。DRMの仕組みがなければ、おそらくTCDテーマも生まれていなかったかもしれません・・・。

ネットビジネス成功の3ステップ【DRMの仕組みを理解する】

ということで、ここからはDRMを使ったネットビジネスの構築方法を解説していきます。

ネットビジネスにおけるDRMの流れ

このステップを、順々に見ていきましょう。

1. リストを集める

まずは、リストを集めます。リストとは、見込み客リスト(商品・サービスに興味を持っているお客さん)のことで、簡単にいえばメールアドレスや住所です。

最初のリスト集め、ここが最も重要なステップです。リストがなければ、ビジネスはできないからです。少なくとも、安定して成長するビジネスは作れません。

リストを集めずにビジネスをするのは、ほとんどギャンブルに近いです。リストがなくても、たまたまサイトに訪問した人が商品を買ってくれるかもしれません。しかし「買う・買わない」 という2択しかないので、売れるかどうかは運任せです。

リストがないビジネスはギャンブルと同じ

でも、そこにリストを集める仕組みがあれば、まずはメルマガに登録してもらって、有益な情報を発信して信頼関係を築いてから売る、という戦略がとれます。

これなら、すぐには売れなかったとしても、メルマガのリストは残ります。再びセールスする機会を持てるです。しかしリストがなければ、最初のセールスで失敗すればもう次はありません。二度とサイトには戻ってこないでしょう。

ここが、DRMの大事な考え方です。

つまり、1つ目のフェーズでは商品を売ることよりリスト獲得です。広告も、商品を売るためではなくリストを獲得するために出す、という考え方です。

たとえば、商品の販売ページにいきなり誘導するのではなく、メルマガ登録のオプトインページにまずは誘導してメルマガリストを集めていきます。

<例>
オプトインページを作成する
オプトインページで無料オファー(※)を提供し、リストをとる

※無料オファーとは、メールアドレスをもらう対価として提供する商品・サービスのこと。無料のPDFレポートや動画講座など。たとえばTCDでは、WordPressテーマ 「BlogPress」 のプレゼントを無料オファーに使っています。

BlogPress無料ダウンロードのオプトインページ誘導バナー

このバナーをクリックした先が、以下のオプトインページです。ここで無料オファーと引き換えに、メールアドレスのリストを収集しています。

BlogPress無料ダウンロードのオプトインページ

BlogPress無料プレゼントキャンペーン | ワードプレステーマTCD

弊社の場合、自社サイトからリストを集める仕組みが充実しています。

上記の「BlogPress」 無料オファーがそうですし、あとはロゴマルシェやフォトマルシェ、ボタンマルシェなどですね。必然的に自社サービスに興味のある人たちが登録してくれるので、リストの質も高いわけです。

また、人気メルマガへの広告出稿などもおこなっています。リスト獲得のための投資をつねにしているわけです。それだけ、リストの重要性を理解しているからですね。

2. 教育する

リストを取得したら、メルマガで有益な情報を発信していきます。ここで大事なのは、読者があえて読みたいと思える配信内容を心がけることです。
※「教育」という言葉をここで使うのは個人的にあまり好きではないのですが、便宜上わかりやすくするため「教育」という言葉を使っていきます。

メルマガの配信内容が商品の宣伝ばかりだと、精読率はみるみると落ちていきます。読者との関係性がなければ、どのような説得力も持ちません。商品が売れたとしてもそれはラッキーであり、確率の問題でしかないのです。すでにあなたが有名人でファンがいるならまだしも、今はそのタイミングではありません。

読者に対してやることは、ギブ(Give)です。将来お客さんになってくれる人に対して、自分は何が出来るのかを考えてみてください。

一つは、有益な情報をメルマガで配信していくことです。いわば、問題解決のアドバイザーという立ち位置で、見込み客のタメになる情報を発信していくのです。彼らの悩みや不安、疑問の解決策を真摯にアドバイスして、見込み客と信頼関係を築いていきます。

他にも読者から上がってきた要望を実行してみてもいいかもしれません。まだお客さんになっていな人たちに対してできることは限られているでしょう。それほどコストもかけられません。とは言え、損して得をとれという言葉がある通り、商売は最初にあなたが「ギブ」をして、顧客に儲けていただいた後に自分に返ってくるというサイクルも真理です。

毎日毎日、売り込み目的だけのメールが来たらウンザリしてしまいますからね。もっとおもしろいことを配信し、読者と喜びを共有しましょう。情報を提供し、役立てていただきましょう。

余談ですが、インターネットができる前は、これをするにはとてもコストがかかりました。しかし今はメルマガという便利なツールがあります。1人に送るのも1000人に送るのも、かかる労力やコストはさほど変わりません。

メルマガは低コストで何度でも情報を届けられる

よく「リストに価値がある」 ともいわれますが、実はリスト自体に価値はありません。正しくは、関係構築ができたリストに価値があります。

関係構築ができていないリストは、ただのメールアドレスのデータでしかありません。そこに、血の通った人間らしい結びつきは存在しません。

DRMは人間関係構築ビジネスだと言われるゆえんは、見込み客との人間関係が企業にとって財産になるからでしょう。

そのため、メルマガによる教育は、極めて人間らしいコミュニケーションが不可欠です。弊社のメルマガでも、決して顔の見えない「企業」 として語っているわけではありません。一人の人間として、共感できる語り口で情報を発信しているのがわかるはずです。

最後に、「教育」という言葉には、上の立場から教えるイメージがあり、そこの部分だけ切り取るとちょっとニュアンスが違ってくるのですが、実際にやっていることは「共感」に近い部分があります。共感を示してくれた相手に対しては、自分も同じように共感するように人はできているからです。

しかし、「共感を得るために読者に媚びる」こととはまた違います。ですので、「共感」よりは「教育」という言葉がもっとも適切だろうというところに落ち着きます。

3. 売る(そして繰り返し買ってもらう)

自分と読者の関係性を構築しつつも、自分の商品を使ってもらうことも必要でしょう。手弁当のボランティア状態では事業が継続できないのですから。

そして、「いつ売り込みのメールを送ればいいのか?」 という質問を頂くのですが、厳密なタイミングは決められません。むしろそこは狙いすぎると、関係性は長続きしないというのが本音です。

オススメは、役に立つ情報を発信しつつ、同時に商品・サービスページへのリンクも載せておくことです。TCDのメルマガもそうなっています。

メルマガで商品を売る

興味がなければ見ない。読者が必要とするタイミングで商品を使ってもらえればいい。そんな感覚が適切でしょう。

また、読者の利益を優先してということでしたら、継続的なPR配信も問題なかろうと思います。売り込み=悪ではないからです。売り込みが悪いという思い込みは、自分の商品に自信がないからです。

新商品をリリースしたとき、過去の商品に新機能を実装したときなどは、メルマガでお知らせしてほしいという読者は少なくないでしょう。これもwinwinの関係性が出来ていることが前提になります。

そして、もう一つダイレクトマーケティングの効用をお伝えすると、顧客のLTV(ライフタイムバリュー、顧客生涯価値)向上があります。メルマガで関係性を継続していれば、一度買ってくれた顧客に対して、何度でも必要な時に商品を案内することが可能だからです。

リピート購入でLTV(顧客生涯価値)を最大化させる

単一の商品だけでビジネスを成立させることは難しいでしょう。AppleもiPhoneを売っているだけではありませんよね。iPhoneから先にあるAppleStoreやサブスクリプションサービスなど、バックエンドが奥に広がっているからこそ、世界でもっとも影響力のある巨大企業たりえるのです。

ちなみに、TCDはだいたい4割のお客さんがリピートしてくれています。一度TCDテーマのメリットを享受したお客様は良いテンプレートがあればまた買いたいと思っています。メルマガではTCDをどのように活用して売上をアップしていくかといった現実的な情報を配信しているので、読者のイマジネーションを促進するお手伝いになっているのです。

ゆえに、読者がやりたいこととマッチした時にはまた買ってもらえるという流れが、ここ10年間続いています。

さて、ここでDRMに話を戻し、Webマーケティングの原則をお伝えします。

リスト(新規の見込み客)獲得に最もお金を投資できるところが、市場を制圧して、その業界で王者になる。

リスト獲得にお金を投資するには、LTVを最大化する仕組みが必要不可欠です。そしてリピート購入の仕組みがあれば、リスト獲得にたくさんお金を投資できますよね。一人の顧客からたくさんの利益が生まれると予測できるわけですから、広告費を積極的にかけられます。

たとえば、1リストを獲得するのに1万円かかるとしましょう。多くの人は「これではペイできない」と考えがちます。ですが、LTVを10万円まで高められればどうでしょうか。しっかりと利益が残ります。

そのようにして利益を残すことができれば、積極的な広告戦略がとれます。

DRMの仕組みを持っているところは非常に少ない

ほとんどのネットビジネスオーナーやウェブサイト運営者は、DRMの仕組みを持っていません。このように体系化された素晴らしいマニュアルがあるのに、存在もあまり知られていません。

多くの人が認知しているのは、SEOやSNSマーケティングでしょうか。それはそれで重要ですが、マーケティングの1つのパーツに過ぎず、決して体系化されたマーケティングではありません。

DRMを効果的に稼働させるためにSEOやSNSも必要。それだけに過ぎないのです。

むしろ、DRMがまだ日本で一般的ではない状況から、チャンスと捉えることができます。顧客獲得のために着実にリストを積み上げていくビジネスを構築していきましょう。

なお、宣伝にはなりますが、当社では上記のような仕組みを支えるための多種多様なWordPressテーマを開発しています。「Webに存在するだけのホームページ」ではなく、実用性を追求して作られているわけですが、どのようにしてWebマーケティングを構築するべきかという哲学があるから開発意欲が沸いてくるのです。

例えば、WordPressテーマ「OOPS!」 ではランディングページの構築を目的としています。LPは入り口に過ぎず、その奥に広がっているマーケティングに注目してほしいので本稿を書きました。が、入り口も重要なのです。ビジネスの安定は、入り口作りにあります。ご興味ある方はぜひチェックしてみてください。

「OOPS!」販売ページ

メルマガの読者が増やせるサイトを構築

メルマガの読者増加の効率的な方法は、「会員制サイト」を運営することです。会員登録と同時にメールアドレスも取得できるため、集客すればするほど、読者が増えていく仕組みです。

例えば、下記のWordPressテーマを使えば、読者を増やす仕組みを手に入れることができます。

>> WordPressテーマ「SHIPS」
>> WordPressテーマ「EVERY」

いずれも会員制サイトを簡単に運営できるようになっています。