3C分析は市場の「今」を理解するのに役立つフレームワーク。

競合調査のフレームワークには様々なアプローチが存在することで知られていますが、中でも事業の成功要因に焦点をあてる際には、3C分析が効果を発揮します。

本記事では、3C分析の「C」とは何を指すのか、そして具体的な施策を生み出す方法ついてに解説します。3C分析とセットでリサーチすることが多いSWOT分析についても触れているので、ぜひ最後までご覧ください。

3C分析とは?

3C分析とは

3C分析は、以下3つの「C」からできているフレームワークです。

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

主に事業プランやマーケティング戦略を決める際に使われています。

3C分析は元経営コンサルタントの「大前研一」さんが、1982年に出版した書籍「The Mind of the Strategist」の中で紹介されました。シンプルな3つの視点から分析することで、経営戦略を立てられる仕組みになっています。

ちなみに「フレームワーク」とは、物事を進めやすくするために用いられる「型」です。フレームワークがあると、知識が少ない人でも作業を進めやすく、論理的に考えられるメリットが得られます。

以下で3つのCについて詳しく見ていきましょう。

Customer:市場・顧客

Customer(カスタマー)は、市場や顧客を表しています。

どんな市場のどんなターゲット層なのかを明確にする役目です。

  • 市場の規模・トレンド
  • 顧客の年齢性別・地域
  • 顧客の行動傾向

上記のような要素を把握していきます。

Competitor:競合

Competitor(コンペティター)は、ライバルとなる競合を表しています。

  • ライバル各社の業界シェア
  • 各社のマーケティング戦略・資金力
  • 新規参入と代替商品

商品やサービスが類似しているライバルに加えて、今後脅威になりそうな企業もチェックします。あらゆる角度から競合をチェックする工程です。

Company:自社

Company(カンパニー)は、自社を表しています。

  • 商品・サービス
  • 既存商品のシェア率やバリエーション
  • リソース(社員、資金力、投資力など)

上記のような要素を分析していきます。

3C分析をする意味=成功要因の発見

3C分析をする最大の目的は、自社の成功要因を見つけることです。

マーケティング用語では「KSF(Key Success Factor)と言います。3C分析でKSFを明確にできれば、進路に迷うことなく舵を切れるでしょう。

ふわっとした決定ではなく「AだからBにした」とハッキリした理由を得られるので、その後の行動の迷いがなくなるはず。事業にとって最も大事なコンセプトを強固にできます。

3C分析のプランニングにおける立ち位置

3C分析のプランニングにおける立ち位置

3C分析は数ある分析方法の1つであり、他の分析方法と組み合わせることで効果を発揮します。マーケティング戦略を決める際の一工程を担っている感じです。

3C分析は、情報収集や現状の把握に長けています。そのため、流れとしては「3C分析で得た情報を活かしてSWOT分析する」が一般的です。施策を決定する流れの中間あたりを担当するのが3C分析になります。

3C分析のやり方(方法、手法、流れ)

3C分析のやり方(方法、手法、流れ)

ここからは、3C分析の正しいやり方について解説します。

  • Customer「市場・顧客」の分析
  • Competitor「競合」の分析
  • Company「自社」の分析

上記の順で進めていきましょう。

Customer「市場・顧客」の分析

まずはじめに着手するべきなのが市場や顧客の分析です。

自社のターゲットとなる顧客や一般消費者、市場などをマクロとミクロの視点で分析します。Customerの分析では、市場のマクロ分析に役立つ「PEST分析」を用いられることが多いです。

マクロの視点:PEST分析

PEST分析は、以下4つの頭文字からできています。

  • Politics(政治):法規制の緩和、税制、政権交代など
  • Economy(経済):国内の景気動向、為替、株価、原油価格、GDPなど
  • Society(社会):トレンド、少子高齢化の傾向、世論など
  • Technology(技術):テクノロジーの進化、インフラ、オンライン化など

上記4つの要素は、企業や個人がコントロールできない「外部要因」と呼ばれるもの。

影響力のある4つの外部要因を分析して、社会的な傾向や変化を正確に捉えます。「時代はどう変わっていくのか?」という大きな視点で、顧客や市場の動向を掴むヒントを見つけましょう。

ミクロの視点:ファイブフォース分析

Customerのミクロ分析には「ファイブフォース分析」が便利です。

  • 競合
  • 新規参入者
  • 代替商品
  • 購入者の交渉力
  • 販売者の交渉力

上記5つの脅威となる要素を分析する方法で、競合とのパワーバランスや業界の構造を理解できます。

外部要因だけでなく、自社の内部要因にも触れるため、深い分析が可能です。自社の立ち位置を明確にして、収益アップのポイントを発見できます。

最後にマクロとミクロの視点で分析した結果が、顧客にどのような影響を与えているかを見ていきます。「市場と顧客が商品やサービスとどんな関係にあるか」を分析しましょう。

Competitor「競合」の分析

競合の分析は、主に以下2つの要素を分析していきます。

  • ライバルの成果
  • ライバルが成功 or 失敗した理由
  • ライバルの成果

競合する企業が出した成果を明らかにする作業です。

  • 売上
  • 利益率
  • シェア率
  • 顧客数
  • 価格

上記のように成果に繋がるポイントをチェックしていきます。

ライバルが成功 or 失敗した理由

競合の成果を深く分析すると「なぜその成果になったのか?」が見えてくるはずです。

成功した競合だけでなく、上手くいかなかった競合も分析することで、自社が失敗するリスクの回避に役立ちます。

  • 販売方法
  • 製造工程
  • マーケティング方法
  • 営業歩法
  • サポート

このような要素を分析すると、より詳細な要因が分かってくるでしょう。

分析結果を参考にすれば、自社が成功するためにやるべきことも見えてきます。また、自社と近い競合をベンチマークして、定期的にアイデアを取り入れることも可能です。

競合から成功と失敗の原因を学んで、自社のビジネスに最大限活かしましょう。

Company「自社」の分析

最後は全ての結果をもとに自社を分析していきます。

他社とは違い、自社に対して正しく評価ができないケースは珍しくありません。冷静にジャッジしにくい自社のことだからこそ、フレームワークを使って分析するべきですね。

競合との差別化ポイントや、得意なポイントから不得意なポイントなどを洗い出していきましょう。

強みと弱みを知る:VRIO分析

自社の強みや弱みなどの内部要因を把握するには、VRIO分析がおすすめです。

  • Value(価値):経済的な価値や優位性
  • Rarity(希少性):市場や業界においての希少性
  • Inimitability(模倣困難性):真似されやすいか
  • Organization(組織):上記3つを保てる組織づくりができているか

このような要素を明かしていきます。

4つの要素を全て満たすものは、自社の強みと言えるでしょう。自社ならではの個性的なポイントをしっかり理解することが大切です。

成功要因を見つける:SWOT分析

SWOT分析

SWOT分析は、自社の成功要因(KSF)を見つける際に役立ちます。

  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(機会)
  • Threat(脅威)

上記4つの要素を「自社(内部環境)」と「市場(外部環境)」の観点から分析します。KSFを導き出すには、通常のSWOT分析に加えて「クロスSWOT分析」をするのもおすすめです。

クロスSWOT分析

上画像のようにSWOT分析で得た結果をさらに深堀りしていきます。

  • 強み×機会
  • 強み×脅威
  • 弱み×脅威
  • 弱み×機会

このように要素をクロスさせて分析するのがクロスSWOTの特徴です。SWOT分析と合わせて、クロスSWOT分析も行ってみてください。自社の進むべき道を明確にして、事業やサービス開発に役立てていきましょう。

3C分析を上手く活用したスターバックスの事例

スターバックスの事例

1996年に東京は銀座に第1号店をオープンしたスターバックス。

北米のみで店舗展開していたスターバックスにとって、初の海外店舗展開でした。文化の違う国に店舗をオープンするために、3C分析を使って日本のカフェ市場を調査します。

当時は1杯200円ほどの低単価なコーヒーがスタンダードでした。人気店と言えばベローチェやドトールで、店内は所狭しと座席が設置されているのが国内カフェのデフォルトです。

北米では特別なコーヒーショップとして認められていたスターバックスは、落ち着いた雰囲気や質の高いコーヒーを武器に差別化。好みにカスタマイズできる、自由度の高いコーヒーの提供もスタバならではでした。

競合とは違い、ラグジュアリーな場所を買う優越感も提供。初の国外進出を成功させました。事前に3C分析を行ったことで、失敗する原因を取り除き差別化できた素晴らしい事例と言えるでしょう。

ちなみに、上画像で使っているテンプレートは無料でダウンロードできますので、ぜひ活用してください。

まとめ

3C分析は成功要因(KSF)を導き出すのに役立つフレームワークです。

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

たった3つの要素を分析するシンプルなフレームワークですが、だからこそ奥が深く、様々な用途に活用できるのが特徴になっています。

あくまでもプランニングの一工程を担当するものなので、その他のフレームワークと組み合わせることが大切です。市場やニーズの現状を冷静に把握できる特徴を活かして、事業の成果アップに繋げていきましょう。

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